Un vendeur qui propose un crédit doit savoir repérer un client qui risque le surendettement, l'avertir avec des mots simples et l'orienter vers un achat ou un financement adapté.
C'est le 4° de l'article D. 314-27 du code de la consommation, qui fixe le programme minimal de sa formation.
Depuis la réforme du 20 novembre 2026, il doit aussi pouvoir parler des services de conseil aux personnes endettées.
Personne n'aime refroidir une vente.
Pourtant, un crédit que le client ne pourra pas rembourser finit mal pour tout le monde : le client, le prêteur, et souvent le magasin.
Voici ce que le texte attend du vendeur, et comment le faire avec tact.
Que dit le programme de formation sur le surendettement ?
Le 4° de l'article D. 314-27, dans sa version du 20 novembre 2026, impose quatre connaissances :
- « une présentation des caractéristiques des situations de surendettement » ;
- « les explications et les avertissements qui peuvent être données à un emprunteur qui présente un risque de surendettement », quand il s'interroge sur l'opportunité d'un crédit, d'un achat comptant, ou sur le type de financement ;
- les grands principes des procédures de traitement du surendettement, et notamment le risque pour le prêteur, en particulier la possibilité pour les commissions de surendettement d'annuler tout ou partie des dettes ;
- les explications sur les services de conseil aux personnes endettées de l'article L. 312-35-2.
Le 3°, d, du même article ajoute les avertissements donnés « en amont de l'analyse de sa solvabilité par le prêteur », pour orienter le client vers un achat et une demande de financement adaptés.
Qu'est-ce qu'une situation de surendettement ?
L'article L. 711-1 la définit comme « l'impossibilité manifeste de faire face à l'ensemble de ses dettes, professionnelles et non professionnelles, exigibles et à échoir ».
Le bénéfice des mesures de traitement est ouvert aux personnes physiques de bonne foi.
Le même article précise qu'être propriétaire de sa résidence principale n'empêche pas, à lui seul, de caractériser une situation de surendettement.
Le surendettement ne concerne donc pas seulement les clients sans patrimoine.
Quels signes doivent alerter le vendeur ?
Aucun texte ne dresse cette liste.
Voici des signaux de bon sens, à lire dans la fiche de dialogue et dans la conversation.
Dans la fiche de dialogue :
- des charges fixes qui absorbent déjà l'essentiel des ressources ;
- plusieurs crédits en cours, y compris de petits paiements fractionnés ;
- un crédit renouvelable utilisé jusqu'à son plafond ;
- des revenus irréguliers présentés comme stables.
Dans la conversation :
- le client ne regarde que la mensualité et demande toujours la durée la plus longue ;
- il hésite à déclarer un crédit en cours, ou demande de ne pas le mentionner ;
- il évoque des retards de paiement, des frais bancaires, des relances ;
- il dit compter sur une rentrée d'argent incertaine pour payer.
Aucun de ces signes ne suffit seul.
Ensemble, ils justifient un avertissement.
Que peut dire le vendeur ?
Le vendeur ne décide pas du crédit : c'est le prêteur qui évalue la solvabilité (article L. 312-16).
Mais il peut, et doit savoir, avertir.
L'article L. 312-15-4, créé par la réforme, impose au prêteur ou à l'intermédiaire de crédit de mettre en garde l'emprunteur, sans frais, lorsque le crédit « peut induire des risques spécifiques pour lui » compte tenu de sa situation financière.
Quelques formulations qui respectent le client :
- « Avec vos charges actuelles, cette mensualité représente une part importante de votre budget. Voulez-vous qu'on regarde une autre solution ? »
- « Une durée plus longue baisse la mensualité, mais le crédit vous coûtera plus cher au total. »
- « Un apport un peu plus important réduirait le montant emprunté. »
- « Ce modèle répond aussi à votre besoin, pour un prix plus bas. »
- « Rien ne vous oblige à décider aujourd'hui. »
Le ton compte autant que les mots : pas de jugement, pas de leçon, des chiffres.
Pourquoi le prêteur y a-t-il aussi intérêt ?
Le programme demande d'expliquer « le risque auquel s'expose le prêteur en cas de surendettement de l'emprunteur ».
Les commissions de surendettement peuvent annuler tout ou partie des dettes, comme le rappelle l'article D. 314-27, 4°, c.
Un crédit mal accordé peut donc ne jamais être remboursé.
C'est l'intérêt de chacun de l'éviter.
Vers qui orienter un client en difficulté ?
La réforme crée les services de conseil aux personnes endettées.
L'article L. 311-1, 18°, les définit comme une aide personnalisée, technique, juridique ou psychologique, apportée par des professionnels indépendants qui ne sont ni prêteurs ni intermédiaires.
L'article L. 312-35-2 impose au prêteur :
- de se doter d'un dispositif de détection des emprunteurs en difficulté ;
- d'orienter gratuitement les emprunteurs en difficulté vers ces services, qui sont indépendants, facilement accessibles, et gratuits ou à coût limité.
Le contrat de crédit doit en outre mentionner les coordonnées d'au moins un prestataire de ces services, avec une recommandation de le contacter en cas de difficultés de remboursement (article R. 312-10, 8°).
Et lorsque la demande de crédit est rejetée, le prêteur peut orienter le client vers ces services (article L. 312-16, IX).
Le vendeur peut donc dire : « Si un jour les remboursements deviennent difficiles, le contrat indique un service de conseil indépendant à contacter.
N'attendez pas. »
Et après la vente, si le client ne peut plus payer ?
Le prêteur a aussi des obligations.
L'article L. 312-35-1 lui impose de respecter un délai raisonnable avant toute procédure d'exécution contre un emprunteur en difficulté et de proposer, s'il y a lieu, des mesures de renégociation : allongement de la durée, report d'échéances, réduction du taux, réaménagement de l'échéancier, remise partielle de dette, entre autres.
Le bon réflexe du vendeur : orienter le client vers son prêteur, sans tarder.
Ce que le vendeur ne fait jamais
- Aider le client à omettre un crédit en cours dans la fiche de dialogue.
- Arrondir des revenus pour « faire passer » le dossier.
- Proposer un second crédit pour payer le premier.
- Présenter le crédit comme une simple formalité.
La fiche de dialogue est certifiée sur l'honneur par le client (article L. 312-17).
Une fiche faussée met le client en faute et fragilise tout le dossier.