Module 4 sur 5 · 20 min
Prévenir le surendettement
Ce module de 20 minutes vous apprend à reconnaître un client qui risque de ne plus pouvoir rembourser, et à lui parler avant qu'il signe.Il présente ce qu'est une situation de surendettement, les explications et avertissements à donner à un client fragile qui hésite entre un achat à crédit, un achat au comptant ou un autre financement, les grands principes des procédures de traitement, le risque que court le prêteur quand une commission efface des dettes, et les services de conseil aux personnes endettées.C'est le 4° de l'article D. 314-27 du code de la consommation.
Dans le tronc commun de 2 heures de la formation crédit à la consommation : module 4, Prévenir le surendettement, 20 min.
À quoi sert ce module
Le vendeur est souvent la première personne à voir qu'un crédit de plus sera le crédit de trop.
Vous ne décidez pas d'accorder le crédit : c'est le prêteur.Mais vous pouvez parler au client avant la demande, et c'est ce que le programme vous demande de savoir faire.
L'article D. 314-27, 4°, fixe quatre points : les caractéristiques des situations de surendettement, les avertissements au client à risque, les grands principes des procédures, et l'orientation vers les services de conseil aux personnes endettées.
Ce qu'est une situation de surendettement
Le code de la consommation la définit comme l'impossibilité manifeste de faire face à l'ensemble de ses dettes, exigibles et à échoir (article L. 711-1).
Le mot important est « ensemble » : un client peut payer chaque mensualité prise une à une, et ne plus pouvoir les payer toutes ensemble.
Les procédures de traitement sont ouvertes aux personnes physiques de bonne foi (article L. 711-1).
En magasin, quelques signaux doivent vous faire ralentir : plusieurs crédits en cours, une réserve de crédit renouvelable utilisée pour payer d'autres échéances, des charges qui absorbent presque tous les revenus déclarés, une hésitation visible quand vous parlez de la mensualité.
Avertir sans juger
Le programme vise le client qui présente un risque de surendettement et qui s'interroge : faut-il demander un crédit, payer comptant, ou choisir un autre type de financement (D. 314-27, 4°, b) ?
Votre avertissement porte sur le projet, jamais sur la personne.« Avec vos charges, cette mensualité pèserait lourd » vaut mieux que « vous n'avez pas les moyens ».
Proposez des issues concrètes : un montant plus faible, un modèle moins cher, un apport, une durée différente, ou reporter l'achat.
À partir du 20 novembre 2026, le prêteur ou l'intermédiaire de crédit est tenu de mettre en garde l'emprunteur, sans frais, quand le crédit peut induire des risques spécifiques pour lui (article L. 312-15-4).Votre avertissement en magasin prépare ce moment.
Procédures, risque du prêteur et services de conseil
La commission de surendettement peut aller jusqu'à annuler, en tout ou partie, les dettes du client.D. 314-27, 4°, c, demande de connaître ce risque pour le prêteur : un crédit mal accordé peut ne jamais être remboursé.
Avant d'accorder le crédit, le prêteur évalue minutieusement la solvabilité du client et consulte le fichier national des incidents de remboursement des crédits aux particuliers.Il ne peut accorder le crédit que si les obligations seront vraisemblablement respectées (article L. 312-16).
Quand la demande est refusée, le prêteur en informe le client et peut l'orienter vers des services de conseil aux personnes endettées (article L. 312-16, IX).
Ces services sont indépendants des prêteurs et des intermédiaires, faciles d'accès, gratuits ou à coût limité.Le prêteur oriente gratuitement vers eux les emprunteurs en difficulté (article L. 312-35-2, créé par l'ordonnance n° 2025-880).
Pendant le contrat, le prêteur respecte un délai raisonnable avant toute procédure d'exécution contre un emprunteur en difficulté, et lui propose s'il y a lieu des mesures de renégociation : allongement, report d'échéances, réduction du taux (article L. 312-35-1).
Cas pratique : le troisième crédit
Sonia vend des téléviseurs et des ordinateurs.Un client veut un téléviseur à 1 400 € en 24 mois.En remplissant la fiche de dialogue, il cite deux crédits en cours, dont un renouvelable « presque au maximum ».
La mauvaise conduite : ne rien dire, ou retirer un crédit de la fiche pour que le dossier passe.
La bonne conduite : noter les deux crédits, puis dire calmement que trois mensualités ensemble risquent de peser lourd sur son budget, et proposer un modèle à 600 € ou un paiement en partie comptant.
Si le client maintient sa demande, Sonia la transmet telle quelle.La décision revient au prêteur, après son évaluation de solvabilité.
S'il évoque des difficultés à payer ses échéances actuelles, elle lui indique qu'il existe des services de conseil aux personnes endettées, indépendants des prêteurs.
Les textes de référence
Le 4° du programme minimal, article D. 314-27 du code de la consommation, version du 20 novembre 2026 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/section_lc/LEGITEXT000006069565/LEGISCTA000032807650/2026-11-20
Évaluation de la solvabilité, mise en garde, renégociation et services de conseil aux personnes endettées : ordonnance n° 2025-880 du 3 septembre 2025, articles 16, 19, 38 et 39 : https://www.legifrance.gouv.fr/jorf/id/JORFTEXT000052184230
Lus sur Légifrance dans leur version du 20 novembre 2026 : articles L. 312-15-4, L. 312-16, L. 312-35-1, L. 312-35-2 et L. 711-1 du code de la consommation.
Ce que vous savez faire à la sortie
- Reconnaître les signaux d'un risque de surendettement pendant l'entretien de vente
- Avertir un client fragile sur son projet, sans le juger, et lui proposer une solution adaptée
- Expliquer pourquoi un crédit mal accordé est aussi un risque pour le prêteur
- Indiquer l'existence des services de conseil aux personnes endettées
- Transmettre une fiche de dialogue exacte, même quand elle rend le dossier difficile
Questions fréquentes
- Le vendeur peut-il refuser un crédit à un client ?
- Ce n'est pas lui qui accorde le crédit : c'est le prêteur, après son évaluation de solvabilité (article L. 312-16).Le vendeur peut en revanche avertir le client et l'orienter vers un achat ou un financement plus adapté, comme le prévoit D. 314-27, 4°, b.
- Qu'est-ce qu'un service de conseil aux personnes endettées ?
- Une entité qui aide de façon personnalisée les personnes en difficulté.Elle est indépendante des prêteurs et des intermédiaires, facile d'accès, gratuite ou à coût limité.Le prêteur y oriente gratuitement les emprunteurs en difficulté (article L. 312-35-2).
- Pourquoi le surendettement est-il aussi un risque pour le prêteur ?
- Parce que la commission de surendettement peut annuler tout ou partie des dettes.Le programme de formation demande de connaître ce risque (D. 314-27, 4°, c).
- Faut-il parler d'achat au comptant à un client qui demande un crédit ?
- Oui, quand il présente un risque de surendettement et qu'il s'interroge sur le bon choix.Le programme vise précisément les explications sur l'opportunité d'un crédit ou d'un achat au comptant (D. 314-27, 4°, b).
Ce module dans la formation complète
C'est le module 4 sur 5, Prévenir le surendettement. La formation se suit entièrement en ligne, à votre rythme, avec un quiz à la fin de chaque module. L'attestation de formation est remise à la fin.
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La formation de vos vendeurs, en ligne
Une formation crédit à la consommation de 3 heures, à jour de la réforme du 20 novembre 2026, avec une attestation par vendeur à la fin.