La formation : durée, contenu et prix
Que dire à un client qui semble déjà très endetté ?
Dites-lui la vérité, simplement et sans jugement.Le vendeur ne refuse pas le crédit : c'est le prêteur qui évalue la solvabilité (article L. 312-16 du code de la consommation).Mais il est formé pour avertir un emprunteur à risque qui hésite entre crédit et achat comptant (article D. 314-27, 4°).Il explique ce que la nouvelle mensualité représente, rappelle les conséquences d'un retard ou d'un défaut de paiement, note dans la fiche de dialogue tous les crédits en cours, et propose une solution plus légère : achat plus modeste, part comptant ou report.Il ne promet jamais l'accord.
Le cadre : avertir oui, décider non
Deux textes fixent les rôles.L'article L. 312-16 confie au prêteur une évaluation minutieuse de la solvabilité, fondée sur les revenus et les charges.Le programme de formation de l'article D. 314-27 prépare le vendeur à donner explications et avertissements à un emprunteur à risque.
Le vendeur se tient entre les deux.Il ne joue ni le banquier qui dit non, ni le commercial qui assure que tout passera.Il éclaire le client avant que la demande parte chez le prêteur.
Les mots qui aident, au comptoir
Commencez par une question ouverte, posée à tous les clients de la même façon : « Avez-vous d'autres crédits en cours en ce moment ? » Personne ne se sent visé, et la réponse alimente la fiche de dialogue de l'article L. 312-17.
Si la réponse inquiète, reformulez sans dramatiser : « Avec cet achat, vous auriez une mensualité de plus chaque mois.Je préfère qu'on regarde ensemble si ça reste confortable. » Le client garde la main, mais il entend le chiffre.
Rappelez ensuite ce qui arrive en cas d'impayé, que l'article L. 312-14 range parmi les explications dues : les conséquences d'un retard ou d'un défaut de paiement sur sa situation financière.Dites-le comme une information, pas comme une menace.
Proposez enfin une autre voie : « On peut aussi partir sur le modèle d'en dessous, ou payer une partie comptant. » Une alternative concrète rend l'avertissement acceptable.
Les phrases à ne jamais prononcer
« Ne mettez pas ce crédit-là, ça ira plus vite. » La fiche de dialogue comporte la totalité des prêts en cours, et le client certifie ses réponses sur l'honneur.L'aider à omettre une dette, c'est fausser l'évaluation du prêteur.
« C'est bon, ce sera accepté. » Seul le prêteur décide, et il n'accorde le crédit que si les obligations seront vraisemblablement respectées.Une promesse d'accord prépare un client déçu, ou pire, un client qui s'enfonce.
« De toute façon, vous pourrez toujours étaler. » Des mesures de renégociation existent pour les emprunteurs en difficulté, mais elles ne sont pas un argument de vente.
Si le client avoue déjà avoir du mal à payer
Certains clients le disent franchement.Le vendeur peut alors leur indiquer que des services de conseil aux personnes endettées existent, indépendants des prêteurs, gratuits ou à coût limité, et que les prêteurs doivent y orienter les emprunteurs en difficulté qu'ils détectent (article L. 312-35-2).
Il peut aussi conseiller de ne pas ajouter de crédit pour le moment : c'est exactement l'éclairage que le programme attend pour un emprunteur à risque.
S'entraîner à ces conversations
Ces échanges délicats s'apprennent.Le module sur la prévention du surendettement de notre formation crédit conso prépare le vendeur à ces situations, dans une formation de 3 heures en ligne à 47 € net de taxe par vendeur, attestation comprise.Pour toute une équipe, demandez un devis.
Deux précisions qui reviennent
Confidentialité
Sur le lieu de vente, les explications se donnent dans des conditions qui préservent la confidentialité des échanges (L. 312-14).
Refus du prêteur
En cas de refus, le client en est informé et peut être orienté vers des services de conseil aux personnes endettées (L. 312-16).
Questions fréquentes
- Le vendeur peut-il conseiller de ne pas prendre de crédit ?
- Oui.Sa formation l'y prépare : elle couvre les avertissements à un emprunteur à risque qui s'interroge sur l'opportunité d'un crédit ou d'un achat au comptant (D. 314-27).
- Faut-il demander des justificatifs au client ?
- Au-dessus d'un seuil fixé par décret, les informations de la fiche de dialogue sont corroborées par des justificatifs (L. 312-17).En dessous, le vendeur recueille les réponses du client, qui les certifie sur l'honneur.
- Que faire si le client insiste malgré l'avertissement ?
- Remplir la fiche avec ses vraies réponses et transmettre la demande au prêteur, qui décidera.Le vendeur a joué son rôle : informer et avertir.
Former vos vendeurs
La formation se suit entièrement en ligne, à son rythme : 6 modules en 3 heures sur le crédit à la consommation, 5 communs et 1 propre à votre métier. Un quiz par module et un quiz final. Chaque vendeur reçoit une attestation de formation, vérifiable par QR code : c'est la pièce que le magasin garde en cas de contrôle.
Les autres questions sur « la formation : durée, contenu et prix »
- Combien d'heures de formation au crédit à la consommation faut-il ?
- Que doit contenir la formation au crédit à la consommation ?
- La formation au crédit peut-elle se suivre entièrement en ligne ?
- Un diplôme dispense-t-il de la formation au crédit à la consommation ?
- Un livret de formation est-il obligatoire en crédit à la consommation ?
- Qui paie la formation crédit des vendeurs : le magasin ou le salarié ?
- Faut-il proposer un crédit amortissable à la place d'un renouvelable ?
Pour aller plus loin
Les dossiers de référence
- Réforme du crédit à la consommation du 20 novembre 2026 : ce qui change en magasin
- Paiement en plusieurs fois : ce qui devient un crédit au 20 novembre 2026
- Magasin non inscrit ou intermédiaire inscrit : la différence et ce qu'elle change
- Qui doit être formé au crédit à la consommation dans un magasin ?
Ailleurs dans les questions
- Le paiement en 3 ou 4 fois sans frais devient-il un crédit au 20 novembre 2026 ?
- Un paiement différé accordé par le magasin lui-même est-il un crédit ?
- Les achats à crédit de moins de 200 € sont-ils concernés par la réforme ?
- Les crédits signés avant le 20 novembre 2026 changent-ils de règles ?
- Le paiement en plusieurs fois sur le site internet du magasin est-il concerné ?
- Combien de crédits un magasin peut-il proposer sans s'inscrire à l'ORIAS ?
La formation de vos vendeurs, en ligne
Une formation crédit à la consommation de 3 heures, à jour de la réforme du 20 novembre 2026, avec une attestation par vendeur à la fin.